Wie Sie die Kunden anziehen, die Sie wollen, um von Ihrer Selbständigkeit zu leben.

Ein Interview von gruenderhomepage.de mit Andreas Lämmerhirt, Business Coach und Experte für Selbstvermarktung und Kundenanziehung

Kundengewinnung ist für die meisten Existenzgründer eine wesentlichen Voraussetzung zum Erfolg. Nicht selten haben Gründer jedoch wenig Erfahrung in Vertrieb und Marketing. Und nicht selten scheitern an sich gute Geschäftsideen gerade an diesem Punkt - der Gewinnung von ausreichend Kunden. Zudem gilt: Kunde ist nicht gleich Kunde.

Wie Sie sich selbst und Ihre Geschäftsidee konsequent vermarkten und wie Sie die richtigen Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen, erläutert Business Coach Andreas Lämmerhirt im Gespräch mit gruenderhomepage.de.

gruenderhomepage.de: Vielen Dank Andreas Lämmerhirt, dass Sie sich heute die Zeit genommen haben, um mit uns über einen der wichtigsten Aspekt der Selbständigkeit zu sprechen - der Kundengewinnung. Viele selbständige UnternehmerInnen stellen sich gerade in den ersten Jahren die Frage: "Was kann ich tun, damit ich zu Kunden komme und wie kann ich von meiner Selbständigkeit leben?"
Aber bevor wir hier weiter in das Thema einsteigen, würde uns interessieren wie lange sie bereits in diesem Bereich arbeiten und wie sie zu einem Business Coach für Selbstvermarktung und Kundenanziehung geworden sind:

Andreas Lämmerhirt: Vielen Dank für die Einladung zu diesem Gespräch. Ich bin bereits seit 2010 als selbständiger Business Coach tätig, wobei ich bereits davor 10 Jahre im Bereich Produktentwicklung und Marketing als Angestellter gearbeitet habe. Ich betone das "als Angestellter" deshalb, weil es auch für mich 2010 nach meinem Start als Selbständiger einen großen Aha-Momnent gegeben hat, der mich fast wieder zurück in die Anstellung geführt hätte. Ich musste feststellen, dass es auch für mich eine große Herausforderung war, für mich zu werben und mich zu vermarkten. Heute leben ich und meine Familie sehr gut davon. Das war nicht immer so. Deshalb habe ich mich auch seit 2012 darauf spezialisiert, anderen selbständigen UnternehmerInnen in meiner Situation zu helfen, eine Kompetenz in der Selbstvermarktung aufzubauen, um zu den Kunden zu kommen, die sie wollen und von der eigenen Selbständigkeit zu leben.

gruenderhomepage.de: Das ist sicherlich ein ganz wichtiger Punkt, den Sie hier angesprochen haben. So rasch wie möglich von der eigenen Selbständigkeit leben zu können, damit es nicht zu einem teuren Hobby wird. Vielfach sieht man ja gerade am Anfang den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr. Die Möglichkeiten scheinen unendlich groß zu sein und gerade die Online-Welt lockt mit flotten Sprüchen wie: "In 30 Tagen 30 Kunden gewinnen".

Was können Sie denn unseren Leserinnen und Lesern empfehlen, worauf sie besonders achten sollen - gerade dann, wenn sie in der Gründung oder in den ersten Jahren ihrer Selbständigkeit sind.

Andreas Lämmerhirt: Es ist mir immer ein besonderes Anliegen, die Dinge so einfach und verständlich wie möglich darzustellen. Vermarktung ist keine Wissenschaft, sondern es geht darum, einfache Dinge regelmäßig zu tun, um damit zu Ergebnissen - sprich Kunden - zu kommen. In den letzten fünf Jahren haben sich für mich besonders 7 Schritte herauskristallisiert, die für den Aufbau eines eigenen konstanten Kundenpools wichtig sind:

1. Mache Marketing und Kundenanziehung zu einer Priorität
   Vielen Selbständigen ist nicht bewusst, wie wichtig die Zeit für ihre Vermarktung ist. Das liegt daran, dass sie sich als Angestellte nicht darum kümmern mussten. Als Selbständige sieht die Sache nun anders aus. Die Zeit für die Kundenanziehung ist deshalb genauso wichtig wie die Kundenzeit, da sie dafür sorgt, dass auch in 6 Monaten Kunden da sind. Deshalb empfehle ich fixe Zeitfenster in der Woche ausschließlich für die Vermarktung und Kundengewinnung zu reservieren!
   
   
2. Lege Deinen Fokus auf Ergebnisse und Vorteile
   Viele Selbständige sprechen gerne über ihre Methoden und Techniken. Das interessiert aber die potentiellen Kunden meist am Anfang nicht. Sie möchten wissen, was sie davon haben. Daher ist es absolut wichtig, von Anfang an zu wissen, was die idealen Kunden denken, womit sie sich beschäftigen und was sie wirklich wollen. Dadurch wird es sehr viel leichter, die Menschen dort abzuholen und aufmerksam zu machen.
   
   
3. Gestalte Dein ideales Kundenprofil
   "Jeder der zahlt ist mein Kunde", höre ich doch tatsächlich immer noch. Bei diesem Punkt geht es darum, genau zu wissen, wer die eigenen idealen Lieblingskunden - wie ich sie gerne nenne - sind. Ich spreche immer gerne auch vom Mut zur Nische. Je klarer dieses Bild des idealen Kunden ist, und je klarer es auch kommuniziert wird, desto mehr wird man als Problemlöser und Experte von ebendiesen wahrgenommen. Und das ist für die Kundenanziehung extrem wichtig.
   
   
4. Formuliere eine überzeugende und authentische Kurzvorstellung
   Die Kurzvorstellung ist der Schlüssel zu den eigenen Kunden - und eine verbale Visitenkarte. Ich betone hier immer gerne, dass auch ein sechsjähriger die Botschaft verstehen sollte. Je einfacher das Bild und konkreter die Beschreibung ist und je lockerer und authentischer der Auftritt dabei ist, desto eher habe ich die Aufmerksamkeit und das Interesse auf meiner Seite.
   
   
5. Gehe hinaus – und mache regelmäßig auf Dich aufmerksam
   Das ist sicher einer der entscheidendsten Schritte in der Kundengewinnung. Es geht darum, neue persönliche Kontakte zu knüpfen und bei diesen Kontakten am Radarschirm zu bleiben. Das setzt voraus, dass die eigene Komfortzone - meist der Computer - verlassen wird und die Selbständigen hinaus gehen, mit Menschen sprechen und Beziehungen aufbauen. Eine der besten Möglichkeiten, die ich kenne, ist das strategische Netzwerken. Durch keine andere Tätigkeit kann man in so kurzer Zeit so viele wertvolle neue Kontakte knüpfen. Aber auch kurze Impulsvorträge oder der Aufbau von Partnerschaften mit guten Netzwerkern bieten eine wunderbare Möglichkeit, zu Kontakten zu kommen und zu bleiben.
   
   
6. Werde zum Meister im sanften Verkaufsabschluss
   Irgendwann kommt in der Kundengewinnung der Punkt, wo es um den Abschluss und den Kauf geht. Je besser nun der potentielle Kunde qualifiziert wurde und je genauer das Bild vom idealen Kunden ist, desto eher sitzen in so einem Gespräch auch die richtigen Personen. Die Anzahl der Gespräche ist ein wichtiger Indikator für die Anzahl der Kunden. Gerade bei Coaches, Trainern, Berater und ähnlichen Services kommt man um ein solches persönliches Gespräch nicht herum. Für viele Selbständige ist die Verkaufssituation im Gespräch ungewohnt, da sie im Angestelltenverhältnis nichts damit zu tun hatten. Umso wichtig ist es, sich mit Freunden und Kollegen zusammen zu setzen und diese Situationen zu üben. Das stärkt das Vertrauen in sich und steigert die Routine und den Erfolg.
   
   
7. Handle regelmäßig für konstante Ergebnisse
   Der wichtigste Aspekt in der Kundengewinnung ist die Regelmäßigkeit. Nur sie führt schlussendlich zu den gewünschten Ergebnissen. Es geht darum, einfach Dinge regelmäßig zu tun und das über einen längeren Zeitraum. Spätestens hier ist es wichtig zu wissen, welches Ziel ich anstrebe, damit die eigenen Aktivitäten darauf ausgerichtet werden können. Jede Selbständige sollte sich fragen: Was tue ich täglich, wöchentlich und monatlich, um meinem Ziel einen Schritt näher zu kommen. Es sind immer diejenigen, die konsequent umsetzen und dran blieben, die in Ihrer Selbständigkeit weiter kommen, genug Kunden haben und davon leben.

gruenderhomepage.de: Jetzt sind das natürlich einige Punkte und vielleicht sind manche Selbständige etwas überfordert damit sind. Was ist denn aus Ihrer Sicht der erste wichtigste Schritt?

Andreas Lämmerhirt: Grundsätzlich ist es absolut wichtig, nicht zu versuchen alles auf einmal umzusetzen. Da gebe ich Ihnen vollkommen Recht. Das ist nur frustrierend. Ich empfehle daher immer Schritt für Schritt vorzugehen, also immer auch nur ein Projekt anzugehen und dieses dann zu beenden. Das ist viel effizienter, als vier Dinge gleichzeitig zu starten.

Was ich meinen Kunden am Start immer empfehle ist, dass sie sich zuerst einmal ihre eigene Selbstorganisation anschauen. Wir können über die besten Vermarktungs-Aktivitäten sprechen, wenn aber keine Zeit da ist und nicht der notwendige Fokus und die Disziplin diese auch umzusetzen, bringt das gar nichts.

In diesem Zusammenhang gibt es immer einen netten Selbsttest und Fragen an sich selbst:

• Wie viel Zeit investieren Sie pro Woche in Ihre Selbstvermarktung und Kundengewinnung?
• Wie viel Zeit davon tun Sie etwas, das Sie Ihrem Nummer 1 Ziel auch näher bringt?
• Was tun Sie heute, das Sie Ihrem Ziel näher bringt?

Damit ist meist schon ein sehr gutes Bewusstsein geschaffen, für den Umgang mit der eigenen wertvollen und kundenanziehenden Zeit.

gruenderhomepage.de: Vielen Dank für diesen Einblick in die Kundenanziehung und die wertvollen Informationen.

Über Andreas Lämmerhirt

Andreas Lämmerhirt ist Business Coach für Selbstvermarktung und Kundenanziehung und Entwickler des Business Evolution Systems - "Praxis-Handbuch der Kundenanziehung", einer Schritt für Schritt Anleitung, der Selbständigen zeigt, wie Sie sich selbst vermarkten und die Kunden anziehen, die Sie wollen.

Andreas arbeitet seit über 10 Jahren mit dem Thema Vermarktung und Kundengewinnung und unterstützt Selbständige in seinem Einzelcoaching Programm und zahlreichen Workshops sich klar zu positionieren und durch strukturiertes und konsequentes Handeln mehr Kunden zu gewinnen. Seine kostenfreie Audio CD erhältst Du auf: http://www.business-evolution.at

Bilder: Andreas Lämmerhirt

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